La tecnica del doppio beneficio!

 

Il seguente metodo và applicato alla lettera, con le medesime parole che leggete qui, altrimenti non funzionerà!

 

Dichiarazione esagerata (1)

Fonte autorevole oppure dato oggettivo (2)

Il che significa (primo vantaggio oggettivo) (3)

Il che significa (secondo vantaggio su misura per quel cliente) (4)

 

Ad esempio: Il nostro vino è il miglior rosso dell’anno (1), lo dice la rivista numero uno del settore (2), il che significa che potrà essere venduto a 5€ in più (3) a bottiglia, il che significa un maggiore guadagno per il ristorante! (4)

Prendete questo format e cercate di adattarlo nella migliore forma possibile al vostro prodotto/servizio. Naturalmente le parti da cambiare sono quelle evidenziate. Queste tecniche vanno usate con il sorriso ed in maniera molto affabile, se risulterete presuntuosi la porta sarà chiusa, e non solo in quel frangente ma anche in seguito! Durante una presentazione devi essere capace di alternare sapientemente affabilità ed autorevolezza: se sarai troppo duro ed autoritario rischi di essere percepito come “lontano”, distante dal cliente e quindi anche dalle sue emozioni.

Se rimani solo ed esclusivamente affabile verrai percepito come una persona “leggera”, con il risultato di sembrare poco interessante. Rischi di diventare un risponditore automatico nelle mani del cliente. Devi trovare la giusta misura e tutto deve risultare molto armonioso, non puoi passare da un sorriso ad un rimprovero altrimenti rischi di sembrare quantomeno strano!!!

Diciamo che l’ideale è saper oscillare con giusta frequenza tra le due! In Publitalia, forse la prima azienda in Italia a formare i suoi venditori, si diceva che se il cliente era concavo, il venditore doveva diventare convesso, e viceversa, in modo di essere sempre adiacenti

Allenatore alle Vendite
Via Bettino Ricasoli, 11
06131 Perugia (PG)
 

 

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